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時間：2020年07月01日
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如何做好區域促銷(4)
然而，小李在活動一開始就發現產品的整體出貨量雖然不小，但產品的回轉卻很不理想，大部分貨物都積壓在終端，利潤都被店老板獨吞了，同時產品的價格體系也出現了問題，部分終端以低于進貨價的價格銷售產品，對市場造成了很大影響。在了解這一情況后，小李一方面向公司積極匯報，另一方面和經銷商商議調整活動形式，在獲得經銷商的理解后，與公司市場部溝通獲得支持后，小李對活動政策進行了相應的調整。
首先，全面停止現階段的促銷活動并進行市場調整。
其次，改變促銷方式。將公司原來活動的贈品折價計算，將費用按照原來的促銷策略進行現金分配。
最后，制訂新的促銷策略。采用酒盒內加貼刮獎的形式進行“1+1”促銷，凡消費者消費公司的產品刮出的獎勵可在任何小店內予以兌換;凡兌換獎勵的終端售點在公司送貨時均可憑刮獎卡兌換現金或貨物。具體方式是消費者刮出5元獎金，店主予以兌換后可折抵10元的貨款，以此類推。通過這一促銷方式的調整，K市場的促銷活動不僅得以順利開展，市場銷量也實現了快速增長，同時產品的價格體系也得到了很好的維護。
從小李對市場促銷政策的調整中，我們可以看到，市場的差異性導致一樣的政策執行后卻得到兩種不同的結果，因此，不同市場的促銷活動需要結合當地市場的實際情況進行操作。
結合終端實際靈活應變
不同的產品需要不同的終端售點，促銷活動的開展必須先考慮產品的銷售終端情況。因為終端售點由于規模不同、地理位置不同、周邊消費人群不同、店主處事風格不同、經營理念不同，同樣的促銷活動執行后的結果也不同。
例如，針對商業地段的大賣場，可能特價促銷的效果更好;而社區終端采用累計進貨的獎勵政策效果可能會更好;有的終端店主更容易接受返現的方式;而有的店主則更喜歡累計獎勵政策。
因而在整體的促銷活動方案完成后，在執行的過程中就要對方案進行適當調整，在遵循大的原則不變的情況下，針對特殊的店面靈活調整促銷方案。
同時，在進行促銷活動時需要根據終端的場地、位置、檔期、廣告宣傳單的發放等實際情況靈活地進行調整。位置不好需要結合實際情況調整，大家都知道電梯口、收銀口等流動區域對于多數快速消費品尤其是大眾普遍了解的消費品來說是非常不錯的位置，也是很多廠家的必爭之地，但如果無法落實到位就要考慮其他位置;如果不能結合檔期就需要靈活調整促銷時間，畢竟達到目的才是促銷的本意。
結合使用促銷和廣告宣傳
如果促銷提供了購買的機會，那么廣告宣傳就為消費者提供了購買的理由。一個好的促銷方案除了強調人員的執行力、要求落實到位外，必要的廣告宣傳不可缺少。好的促銷方案如果沒有廣告宣傳，消費者毫不知情，效果能好嗎?研究表明，單純的價格促銷僅能使銷售量增加15%，當它與廣告結合的時候銷售量就會增加19%。
對于每位區域經理來講，區域的每一場促銷活動的結束只是暫時的，如何使促銷“促而有力”?在做好上述工作的同時，還要把握好促銷的時間、時機，避免不合時宜的促銷浪費資源，防止過度的促銷活動對價格體系造成負面影響，同時還要學會避開競爭對手的鋒芒，從而保存實力侍機而動。
小提示：促銷前一定要考慮為什么要做促銷?促銷的理由是什么?促銷的目標是什么?只有把這些問題想明白，制訂的促銷方案才會有針對性。
在準備每一次促銷活動前就要對自己有一個正確的認識，只有正確認識了自身情況，促銷活動才能有效實施。
市場的差異性會導致一樣的政策執行后出現兩種不一樣的結果，原因在于市場特性不同結果也不同，不同市場的促銷活動需要結合當地市場的實際情況進行操作。
好的促銷方案需要和廣告宣傳相結合。研究表明，單純的價格促銷僅使銷售量增加15%，當它與廣告結合的時候銷售量就會增加19%。
文章摘抄于：《成為優秀的快消品區域經理》 作者：伯建新
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